Når det gjelder markedsføring, vil jeg først dele et veldig typisk tilfelle med dere:
En gammel dame sa at hun ville kjøpe noen epler og spurte om tre butikker. Den første sa: «Eplene våre er søte og deilige.» Den gamle damen ristet på hodet og gikk sin vei. Butikkinnehaveren i nærheten sa: «Eplet mitt er surt og søtt.» Den gamle damen kjøpte deretter ti dollar. Butikkinnehaveren trodde selvfølgelig at den gamle damen hadde kjøpt epler fra andre, og at han sikkert ikke ville selge ut flere, så hun spurte henne bare: «Det første eplet er søtt, hvordan kjøpte du det andre søtsure?» Den gamle damen forklarte deretter sine virkelige behov: «Svigerdatteren min er gravid. Hun liker å spise surt, men trenger også næring.» Butikken lyttet til dette og fulgte deretter muligheten til å selge kiwien sin og sa: «Min søtsure kiwi er også en veldig passende frukt for gravide, da den fortsatt er rik på jern og vitaminer ...» Til slutt kjøpte den gamle damen kiwi for 80 dollar.
Kjernen i denne saken er egentlig veldig enkel. Den tredje butikken fikk det største salgsvolumet, fordi det bare var han som hadde spurt henne om den gamle damens reelle behov.
I løpet av helgen ga selskapet vårt salgsavdelingen muligheten til å studere eksternt, og casen ovenfor ble delt i denne studien. Samme prinsipp er ikke noe unntak i støpeindustrien. Vår sunne oppfatning er at gjestenes forespørsel handler om å ønske seg rørdeler, og i forhandlingene rundt dette produktet tar man det for gitt at rørdeler er kundens behov. Men spørsmålet som er lett å overse er: hvorfor trenger han produktet? Hva gjør han med dette produktet? Hvilke markedsmuligheter trenger kundene, og hva kan vi hjelpe dem med? I dag diskuterte alle ansatte emnet ovenfor sammen: hvordan viser vi fullt ut vår verdi i kommunikasjonen med kundene våre?
På slutten av diskusjonen er det et imponerende konsept: kostnadssammensetning. Når det gjelder kostnader, tenker vi ofte bare på kostnaden for rørdelene vi selger. Selv om prisen på rørene våre ikke ser ut til å være lav i markedet, vil kostnaden for produktene våre synke når den kombineres med levetid, risikokostnad, brukskostnad og andre aspekter. På lang sikt vil vi være det beste valget for kundene.
DINSEN har aldri stoppet opp i retning av å utforske kundenes dype behov. Selskapets mål er nødvendigvis å oppnå større fortjeneste, men å hjelpe kunden med å oppnå den fortjenesten de ønsker er forutsetningen for at vi skal nå våre mål. Å forbedre serviceevnen og gi kundene en dypere forståelse av den større verdien av samarbeidet med oss er optimaliseringen vi skal oppnå i neste fase.
Publisert: 15. august 2022
